La guía definitiva para el marketing de productos en 2020

Durante la década de 1950, Volkswagen vendió un autobús. Aunque ahora se considera un vehículo clásico, el autobús sigue siendo un ícono para la compañía de automóviles décadas después.

La parte genial? Volkswagen anunció su nuevo VW Bus : es eléctrico y presenta un estilo elegante y moderno. El marketing de Volkswagen para el vehículo es llamativo, único y divertido, y complementa el ambiente original “hippie” por el que la compañía era conocida.

volkswagen bus ejemplo de marketing de producto

Volkswagen también lanzó un comercial de televisión para el autobús que es inteligente, minimalista y de marca. Presenta el nuevo vehículo con la canción The Sound of Silence sonando de fondo (pista: los autos eléctricos están en silencio) y termina con un breve mensaje en la pantalla para que los espectadores lo lean: “Presentamos una nueva era de conducción eléctrica”.

Este sentimiento toca el hecho de que Volkswagen está contribuyendo al interés de la sociedad en vehículos eléctricos y ecológicos. También se refiere a que esta es una nueva era para el autobús.

Entonces, ¿quién trabaja en este tipo de marketing? ¿Quién ayuda a crear contenido que entusiasme a los consumidores sobre productos nuevos y actualizados, como el autobús Volkswagen? ¿Quién anima a los consumidores a comprar? Comercializadores de productos .

  1. ¿Qué es el marketing de productos?
  2. ¿Por qué es importante la comercialización del producto?
  3. Deberes de comercialización del producto
  4. Estrategia de marketing de producto
  5. Ejemplos de comercialización de productos

¿Qué hace que el marketing de productos sea único? ¿En qué se diferencia del marketing convencional? Vamos a desempaquetar las diferencias.

Comercialización de productos versus comercialización convencional

El marketing de productos es estratégico, mientras que el marketing convencional lo abarca todo.

El marketing de productos se considera un componente del marketing convencional. De hecho, si observa las siete P del marketing , verá que el marketing de productos es uno de los aspectos más importantes de los esfuerzos de marketing de una empresa.

El marketing de productos se centra en impulsar la demanda y la adopción de un producto entre los clientes existentes. Se centra en los pasos que las personas toman para comprar su producto para que los vendedores de productos puedan crear campañas para apoyar este trabajo.

El marketing de productos se trata de comprender la audiencia de un producto específico en un nivel profundo y desarrollar el posicionamiento y los mensajes de ese producto para atraer a esa audiencia. Cubre el lado de lanzamiento y ejecución de un producto además de la estrategia de marketing para el producto, razón por la cual el trabajo de un comercializador de productos se encuentra en el centro de los equipos de marketing, ventas y productos de una empresa.

diagrama de Venn con ventas de marketing y producto para marketing de producto

El marketing convencional se centra en temas más amplios bajo el paraguas del marketing, como la generación de leads, SEO y todo lo relacionado con la adquisición y conversión de nuevos leads y clientes . Se trata de promocionar la empresa y la marca en su conjunto, incluidos los productos que se venden. Estos especialistas en marketing se aseguran de que haya un mensaje coherente y de marca detrás de todo el contenido de la compañía.

¿Por qué es importante la comercialización del producto?

El marketing de productos es una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier negocio. Sin él, su producto no alcanzará su máximo potencial entre su público objetivo. Echemos un vistazo a lo que hace el marketing de productos para que tenga una mejor idea de lo que quiero decir con esto.

  • Comprenda mejor a sus clientes.
  • Apunte a sus compradores de manera efectiva.
  • Conozca a sus competidores (productos y tácticas de marketing).
  • Asegúrese de que los equipos de marketing, producto y ventas estén todos en la misma página.
  • Posicionar el producto adecuadamente en el mercado.
  • Aumente los ingresos y mejore las ventas.

También hay preguntas que usted, como comercializador de productos, tendrá que hacerse y reflexionar sobre su producto. Hacerse estas preguntas lo ayudará a garantizar que su producto sea un éxito entre los clientes.

  • ¿Es este producto adecuado para el mercado actual?
  • ¿Es este producto apropiado para nuestros clientes hoy?
  • ¿Cómo es este producto único de productos similares de nuestros competidores?
  • ¿Hay alguna manera de diferenciar aún más este producto de los de nuestros competidores?
  • ¿Hay algún producto que hayamos vendido en el pasado que no volveríamos a comercializar o vender nunca más ahora que miramos hacia atrás? Es así, ¿por qué no?

Como puede ver, el marketing de productos requiere que observe sus productos desde una perspectiva estratégica para asegurarse de que tengan éxito entre los clientes de su mercado actual.

Ahora, echemos un vistazo a las responsabilidades específicas que tiene como comercializador de productos (o gerente de marketing de productos).

Sus responsabilidades como comercializador de productos pueden variar ligeramente según la industria, la compañía, los productos y el tamaño y los recursos de la compañía. Si está trabajando para una startup, puede ser un vendedor de productos que también ayuda a crear el contenido que produce el equipo de marketing más amplio debido a los recursos y el presupuesto limitados. A medida que el negocio crece, puede pasar a un equipo cuyo único trabajo es el marketing de productos.

Echemos un vistazo a seis responsabilidades comunes de comercialización de productos.

1. Identifique las personas compradoras y el público objetivo para su producto.

Debe identificar las personas y la audiencia del comprador para su producto, de modo que pueda dirigirse a los clientes de manera convincente y hacer que quieran hacer una compra. Esto le permitirá adaptar su producto y sus características para resolver los desafíos que enfrenta su audiencia.

2. Cree, gestione y lleve a cabo con éxito su estrategia de marketing de productos.

Una estrategia de marketing de productos (que revisaremos en breve) le permite crear, crear y ejecutar contenido y campañas; esto respalda los pasos que llevarán a sus compradores y clientes a realizar una compra.

3. Trabaje y habilite las ventas para atraer a los clientes adecuados para su nuevo producto.

Como comercializador de productos, debe mantener una relación directa con las ventas. Trabajará con las ventas para identificar y atraer a los clientes adecuados para el producto en cuestión y proporcionará materiales de habilitación de ventas a los representantes para garantizar que entiendan el producto por dentro y por fuera, junto con todas sus características.

De esta manera, usted y sus equipos están en la misma página en términos de lo que se comparte con los clientes, lo que le permite proporcionar una experiencia consistente y de marca para cualquier persona que entre en contacto con el producto.

4. Determine el posicionamiento de su producto en el mercado.

Una de las partes más importantes de su trabajo es determinar el posicionamiento del producto en el mercado. Piense en este proceso en términos de narración de historias : su posicionamiento requiere que cree y cuente la historia de su producto.

Como comercializador de productos, trabajará con el equipo de marketing más amplio y el equipo de productos para contar esta historia respondiendo preguntas críticas como:

  • ¿Por qué se hizo este producto?
  • ¿Para quién está hecho este producto?
  • ¿Qué desafíos resuelve este producto?
  • ¿Qué hace único a este producto?

5. Asegúrese de que su producto satisfaga las necesidades de su público objetivo.

También debe asegurarse de que su producto satisfaga las necesidades de sus clientes y público objetivo. A través de la investigación realizada para determinar la personalidad de su comprador y el público objetivo, debería haber descubierto los puntos débiles y los desafíos que está trabajando para resolver con su producto.

Si su producto no satisface las necesidades de sus clientes, no tendrán motivos para realizar la compra o elegir su producto en lugar de los de su competencia.

6. Mantenga su producto relevante con el tiempo.

Su producto necesita mantenerse relevante con el tiempo. A medida que las necesidades, expectativas y desafíos cambian y evolucionan, es su trabajo asegurarse de que su estrategia de marketing de productos y los productos en sí mismos sigan siendo relevantes entre los clientes.

Esto significa que es posible que deba gestionar pequeños cambios en la estrategia de marketing de su producto (que discutiremos a continuación), o actualizaciones y modificaciones en el producto en sí (probablemente trabajará con el equipo del producto, que realmente crea el producto, para hacer esta).

Ahora, echemos un vistazo a cinco pasos que pueden ayudarlo a optimizar su estrategia de marketing de productos.

1. Defina el público objetivo de su producto y las personas del comprador.

Como se mencionó, uno de los roles principales que tiene como comercializador de productos es definir un público objetivo específico y crear personas compradoras para el producto específico que se vende (es probable que diferentes productos tengan un público objetivo diferente). Este es el primer paso para comercializar su producto.

Al comprender a sus clientes y sus necesidades, desafíos y puntos críticos, podrá asegurarse de que todos los aspectos de su estrategia de marketing de productos (como en el resto de los pasos que definiremos a continuación) se adapten a ese cliente objetivo y persona. De esta manera, el producto y el contenido de marketing que se crea para el producto resonarán en su audiencia.

2. Determine el posicionamiento y la mensajería para diferenciar su producto.

Después de realizar la investigación de su cliente y aprender sobre su audiencia, habrá identificado sus necesidades, desafíos y puntos débiles. A partir de aquí, puede pensar en cómo resaltar las formas en que su producto resuelve esos desafíos para sus clientes.

Sin embargo, eso no significa necesariamente que se haya diferenciado de sus competidores. Después de todo, son sus competidores porque resuelven las necesidades de sus clientes de manera similar a su empresa.

La clave para diferenciar su producto es el posicionamiento y la mensajería . El posicionamiento y la mensajería responden las preguntas clave que sus clientes pueden tener sobre su producto y lo que lo hace único, y luego convierte esas respuestas en los puntos principales detrás de la estrategia de marketing de su producto.

Es su trabajo como comercializador de productos asegurarse de que sus clientes y audiencia conozcan las respuestas a estas preguntas y no tengan que buscar (o hacer suposiciones sobre ellas).

Los ejemplos de preguntas que deberá responder para desarrollar el posicionamiento y la mensajería de su producto incluyen:

  • ¿Qué hace específicamente que nuestro producto sea único?
  • ¿Por qué nuestro producto es mejor que el de nuestros competidores?
  • ¿Por qué las características de nuestro producto son ideales para nuestro público objetivo?
  • ¿Qué obtendrán nuestros clientes de nuestro producto que no pueden obtener de los productos de nuestros competidores?
  • ¿Por qué nuestros clientes deben confiar e invertir en nosotros y en nuestro producto?

Una vez que haya respondido estas preguntas, puede compilar estas respuestas en una declaración impactante y compartible que capture su posición y mensajes en su conjunto. Para hacer esto, siga estos pasos:

  • Convierta las respuestas a las preguntas de posicionamiento y mensajería en un discurso de ascensor.
  • Use palabras de acción para entusiasmar a sus clientes.
  • Asegúrese de que el tono de su declaración capture el tono de su marca.
  • Concéntrese en el beneficio de su producto como un todo (no solo en una característica específica).

La declaración principal de posicionamiento y mensajería dice lo siguiente: “Software de marketing entrante todo en uno: todo lo que necesita para lanzar campañas de marketing efectivas que hagan que las personas estén interesadas en su negocio y estén felices de ser sus clientes”.

Consejo: Como comercializadores de productos, debe asegurarse de que los equipos de ventas, productos y (el más amplio) marketing también estén al tanto de su posicionamiento y mensajes en torno al producto para que ellos también puedan comunicar la misma información a los clientes potenciales y clientes actuales.

Esto le permite asegurarse de que toda la empresa sea coherente en el contenido y la información que comparten sobre su producto. Además, puede proporcionar esta información a su equipo de soporte si lo considera necesario, ya que pueden estar atendiendo llamadas de soporte y trabajando con sus clientes que ya han invertido en el producto.

3. Establezca objetivos para su producto.

A continuación, querrá establecer objetivos para su producto. Estos variarán según su producto específico, el tipo de empresa para la que trabaja, sus objetivos generales de marketing y más: sus objetivos serán específicos para su negocio y situación. Sin embargo, repasemos algunos objetivos comunes que los especialistas en marketing de productos desean lograr:

  • Aumentar los ingresos
  • Interactuar con los clientes
  • Mejora la cuota de mercado
  • Obtenga clientes de la competencia
  • Impulsar el reconocimiento de marca

Consejo: siéntase libre de combinar varios de estos objetivos o simplemente elegir uno en el que centrarse: cada empresa y producto tendrá objetivos diferentes. La clave es asegurarse de ver y establecer estos objetivos en el formato de objetivos SMART , lo que significa que son específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos determinados.

Use una plantilla gratuita para ayudarlo a crear y alcanzar sus metas INTELIGENTES.

4. Ponle precio a tu producto.

Como comercializador de productos, también tendrá que contribuir a la discusión del precio de su producto . Dependiendo de la compañía para la que trabaje, podría trabajar con otros equipos en esta parte de la estrategia, o podría ser un trabajo solo para usted y sus compañeros vendedores de productos. De cualquier manera, puede considerar precios competitivos versus precios basados ​​en el valor.

Precios de productos competitivos versus precios basados ​​en valor

El precio competitivo significa que usted basa el precio de su producto en productos similares que venden sus competidores. Es ideal para empresas que han creado un producto similar a uno que venden otras empresas.

Si cree que sus características únicas garantizan un precio significativamente más alto que el de sus competidores, puede optar por fijar el precio de su producto por encima de otros productos similares en el mercado. Una buena forma de evaluar la equidad de los precios de todos sus competidores es estudiando los informes financieros y las tendencias de la industria.

La fijación de precios basada en el valor le permite maximizar sus ganancias, aunque es un poco más lento establecerla en comparación con los precios competitivos. Es ideal para empresas que venden un producto con muy pocos competidores en el mercado o uno con características excepcionalmente nuevas y únicas.

El precio basado en el valor cuantifica el valor de su artículo de manera que su cliente pueda relacionarse con su rentabilidad. Le permite basar el precio de su producto en el valor para su cliente en lugar de lo que el mercado, las tendencias de la industria y sus competidores digan.

5. Lanza tu producto.

Ahora es el momento de la parte más importante de su rol como comercializador de productos, sin mencionar lo más emocionante: el lanzamiento del producto que ha estado comercializando.

Hay dos partes principales en el lanzamiento para enfocarse como comercializador de productos: el lanzamiento interno (lo que sucede dentro de su empresa al momento del lanzamiento del producto) y el lanzamiento externo (lo que ocurre fuera de su empresa, con clientes y miembros de la audiencia, sobre el producto lanzamiento).

Aspectos internos de un lanzamiento de producto

Como se indicó anteriormente, su trabajo como comercializador de productos implica asegurarse de que toda la organización esté en la misma página sobre su producto. De esta manera, sus clientes solo reciben detalles consistentes y precisos sobre el producto.

Los equipos de marketing, productos y ventas de su empresa deben conocer la siguiente información:

  • Los beneficios del producto
  • Cualquier información de demostración de producto disponible
  • Oportunidades de capacitación de ventas en su producto y detalles sobre cómo se usa
  • Cómo se ve el posicionamiento y la mensajería
  • ¿Quiénes son sus personajes compradores y clientes ideales?
  • Qué incluyen los objetivos para su producto
  • Cuáles son las características de su producto
  • El precio de su producto.
  • Cómo se lanza su producto a los clientes (que discutiremos en un momento)

Ahora, es posible que se pregunte cómo proporcionar esta información a marketing, productos y ventas. ¿Qué canales son ideales para compartir estos detalles con sus compañeros de trabajo?

Aquí hay algunos ejemplos de formas de hacer esto:

  • Kit de habilitación de ventas (ideal para ventas)
  • Presentación (ideal para el departamento de marketing y producto más amplio)
  • Base de conocimiento (ideal para soporte)

Aspectos externos de un lanzamiento de producto

Externamente, hay muchas formas de comercializar el lanzamiento de su producto para que su base actual de clientes, posibles clientes y público objetivo conozca lo que está vendiendo.

Primero, determine dónde va a enfocar sus esfuerzos de marketing de productos. Aquí hay algunos ejemplos de canales y lugares para hacer esto (puede elegir varios de estos o solo uno para enfocarse en función de sus necesidades, objetivos y recursos).

  • Medios de comunicación social
  • En el almacén
  • Evento de lanzamiento del producto
  • Blog
  • Página de inicio del sitio web
  • Vista previa exclusiva del producto (antes del lanzamiento oficial)
  • Evento / campaña promocional (en persona y / o en línea)

En cualquier canal que elija para enfocar sus esfuerzos de marketing de lanzamiento de productos, debe incluir información relevante del producto ( centrada en su posicionamiento y mensajes ) para que los clientes potenciales y los clientes puedan aprender todo sobre su producto y por qué lo necesitan. Esto incluye las características de su producto, lo que lo hace único, precios, demostraciones para clientes, capacitación para clientes y cualquier otro material que haya creado y desee compartir.

¡Felicidades! Acaba de seguir los pasos para comercializar un producto. Recuerde, este proceso debe pensarse y actualizarse a medida que sus productos cambian y evolucionan para que sigan siendo relevantes entre sus clientes. (Esto no debería ser un problema siempre que tenga un miembro de su equipo centrado en el marketing de productos, considerando que es una de sus principales responsabilidades ).

Repasemos cuatro ejemplos de la vida real del marketing de productos estelares.

1. Apple

Apple es un nombre familiar para productos y software de tecnología líder. Sus productos no solo están magníficamente bien diseñados; También son súper útiles. Pero el marketing de productos de Apple no se centra en las muchas características del producto: comercializan los beneficios para el usuario.

ejemplo de comercialización de productos beneficios de productos de manzana

Apple no solo enumera las impresionantes características de sus productos; utiliza esas características para decirles a los consumidores quiénes podrían ser y cómo podrían trabajar si compran esos productos. Cuentan una narrativa usando sus productos y alientan a las personas a comprar en el proceso.

2. Billie

Billie es una marca de afeitadoras para mujeres. En un mercado altamente competitivo, Billie ha ayudado a que sus productos se destaquen. ¿Cómo? Estableció una ventaja competitiva aguda (sin juego de palabras) al hacer lo que ninguna marca de afeitado había hecho antes: mostrar el vello corporal en su publicidad.

ejemplo de marketing de productos campaña de billie body hair

Este enfoque publicitario no solo hizo que la audiencia de Billie hablara de la marca, sino que también apreciaron la descripción precisa de la marca de los cuerpos y el vello de las mujeres. Estos diferenciadores fueron más que suficientes para diferenciar a Billie de otras marcas y productos de afeitar.

3. Coca-Cola

¿Sabía que más del 95% de las personas en todo el mundo reconocen a Coca-Cola y su marca roja y blanca? Esto no sorprende cuando se da cuenta de que la mayoría de las personas piden una “Coca-Cola” cuando compran un refresco o cola. De hecho, el reconocimiento de la marca es tan fuerte que el competidor de Coca-Cola, Pepsi, utilizó la narrativa en su publicidad del Super Bowl .

 

A través de un posicionamiento altamente dirigido, publicidad repetitiva y una marca consistente, Coca-Cola se ha convertido en un nombre y producto verdaderamente mundial.

4. MailChimp

Hay docenas de herramientas de marketing por correo electrónico en el mercado, pero MailChimp no ha sido perturbado por la competencia. De hecho, se ha elevado por encima de su competencia al posicionarse como algo más que una herramienta de marketing por correo electrónico: es una plataforma de marketing todo en uno que ayuda a las empresas a crecer.

ejemplo de marketing de productos mailchimpFuente

Al igual que Apple, MailChimp destaca principalmente sus beneficios para el usuario final, no solo las características de su producto. Un reciente cambio de marca y rediseño del sitio impulsa aún más esta narrativa.

Comience a comercializar sus productos

El marketing de productos es el proceso a través del cual una empresa lleva un producto al mercado. Ser un comercializador de productos (o gerente de marketing de productos) significa que está en el centro de los equipos de marketing, ventas y productos de su empresa.

Usted es una parte integral del éxito de su producto, ya que crea y administra la estrategia de marketing específica de su producto, pero también sirve como enlace entre estos tres departamentos, asegurando que todos estén en la misma página con su producto, es características, capacidades y más. Entonces, comience a desarrollar la estrategia de marketing de su último producto para asegurarse de que sea un éxito entre su público objetivo y sus clientes.