Una guía de 7 puntos para la estrategia de comercio electrónico

El Reino Unido es el tercer mercado de comercio electrónico más grande del mundo detrás de China y los EE. UU., Representando $ 101 mil millones solo en 2019.

Pero Amazon posee casi el 40% del mercado europeo y más detalles de tarjetas de crédito que cualquier otra compañía en el mundo, lo que hace que sus datos y su enfoque dirigido por los compradores sean más personalizados y personalizados que el resto.

Por lo tanto, para poder competir en igualdad de condiciones, las empresas deben utilizar la tecnología para mejorar su logística, combinando a la perfección los activos fuera de línea, como las tiendas y la cadena de suministro, con aplicaciones en línea, como aplicaciones, tiendas web y medios. Tener un enfoque omnicanal bien engrasado de los servicios es clave y probablemente dará como resultado un modelo de negocio renovado con ventas crecientes.

Entonces, aquí está su guía de supervivencia de 7 puntos para el comercio electrónico en 2020.

1. Alinee su enfoque de comercio electrónico con objetivos comerciales más amplios

Comience por definir sus objetivos de comercio electrónico en función de sus objetivos comerciales más amplios. Si su enfoque clave se centra en aumentar la distribución y el volumen, entonces operar a través de socios minoristas o distribuidores será fundamental para el éxito.

Si está más enfocado en ser dueño de toda la experiencia del consumidor de extremo a extremo junto con márgenes más altos, entonces un enfoque directo al consumidor (DTC) sería más adecuado.

En algunos casos, una combinación entre directa e indirecta puede funcionar, pero, para esto, un enfoque en la gestión de categorías y carteras es clave. Nike es un buen ejemplo de una marca que divide efectivamente su cartera en brand.com y minoristas, con sus líneas de margen más alto exclusivas para su propia plataforma de marca y líneas de impulso de menor margen, también disponibles en los minoristas. Andy Campion, director financiero de Nike, dijo en una convocatoria de ganancias en 2017 que satisfacer la demanda a través de Nike.com genera casi el doble de ingresos y un margen significativamente mayor en cada transacción que a través del modelo mayorista.

2. Desarrolle su enfoque combinado a través de ideas sobre su audiencia principal

Siempre comience con su cartera y el público central al que desea apuntar. Según si está vendiendo directamente a través de su propio sitio web o indirectamente a través de sitios minoristas, será importante alinear a su audiencia con los perfiles de compradores principales identificados.

A partir de esto, puede construir categorías de afinidad y audiencias para aumentar la venta y la venta cruzada. Por ejemplo, si está vendiendo aspiradoras de alta gama y sabe que es probable que su audiencia sea dueña de una casa, intente dirigirse a audiencias que están en el mercado de productos para el cuidado del hogar. Una separación clara y barreras de protección alrededor de la audiencia y los canales de medios es clave para evitar cualquier canibalización o inflación de costos.

3. Cree un plan de inversión equilibrado para ayudarlo a alcanzar su potencial de ventas

Dependiendo de sus rutas al mercado y sus canales comerciales, es clave desarrollar un plan de inversión de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba que respalde sus objetivos financieros y de ventas.

Usando su cartera para vender directa e indirectamente, puede combinar su valor transaccional promedio (ATV) y datos históricos de ventas, para modelar la inversión y las promociones necesarias para alcanzar sus objetivos de ventas e ingresos.

4. Cree un plan de comercialización y medios para todo el canal y para minoristas específicos

El crecimiento del comercio electrónico significa que las marcas deben desarrollar estrategias de marketing y medios de cara al futuro para mantenerse a la vanguardia. Asociarse con minoristas a través de acuerdos de beneficio mutuo es clave para maximizar la visibilidad con el ahorro de costos adjunto. Tener un plan de marketing totalmente integrado asegurará que las promociones y activaciones de sus marcas estén alineadas y factorizadas dentro del calendario del minorista, incluidos eventos como Black Friday o Prime Day.

5. Ponga en orden su higiene minorista

¿Estás preparado para el éxito? Antes de comenzar con cualquier activación, es importante auditar su salud minorista para asegurarse de tener excelencia operativa para cumplir con los pedidos rápidamente.

También es importante observar los elementos que son importantes tanto para usted como para el minorista.com, como la repetición de las existencias o la caja de compra perdida, que son esenciales para mantener la efectividad de las ventas.

6. Optimiza tu contenido

Un componente crítico para el éxito del comercio electrónico proviene del contenido que tiene instalado, que abarca tanto el contenido funcional como el inspirador. Todos los minoristas tienen algoritmos muy específicos que analizan los factores comerciales y de relevancia al ponderar y clasificar los productos dentro de su página de resultados de búsqueda.

Desde la perspectiva de la página de detalles del producto, es importante asegurarse de que todo su contenido esté basado en características y beneficios. Debe optimizarse utilizando palabras clave que los compradores utilizan para descubrir sus productos según el algoritmo establecido para el minorista. Debe tener imágenes de héroes simples y fotos de paquete con calificación y revisiones integradas para proporcionar un nivel adicional de confianza.

Para productos transaccionales más altos, es importante proporcionar contenido más rico para ayudar a guiar la venta ascendente y la venta cruzada, así como proporcionar esa capa adicional de información para bienes de mayor valor. Por ejemplo, el video puede ser crucial, con investigaciones de Hubspot que indican que los consumidores que miran videos de productos tienen un 79% más de probabilidades de comprar.

7. Capa en medios licitables y cofinanciados para convertir al comprador 

Una vez que todos estos fundamentos estén en su lugar, puede comenzar a ejecutar soluciones de medios licitables para impulsar las compras en las categorías principales y afines. Al desarrollar una audiencia y un enfoque basado en la temporada que aproveche las promociones que se ejecutan tanto en la tienda como en línea, puede mejorar drásticamente la conversión tanto de los clientes de compras repetidas como de atraer compradores completamente nuevos.

Samsung, por ejemplo, aprovechó efectivamente los medios cofinanciados para convertir al comprador La marca necesitaba atravesar un panorama de medios competitivos y desordenados para generar conciencia sobre su teléfono inteligente Galaxy S8 en cinco países de la UE. Al aprovechar los múltiples puntos de contacto en Amazon, Samsung pudo llegar a clientes potenciales en una campaña holística de pantalla cruzada con elementos personalizados. Amazon, por ejemplo, ofreció el teléfono inteligente a través de una entrega especial de medianoche con Prime Now. También llegó a una gran audiencia a través de la adquisición de la página de inicio, los dispositivos Amazon Fire Tablet y Fire TV, el video programático in-stream, una página de inicio de campaña y los medios de pantalla cruzada acompañantes dentro y fuera de Amazon. La campaña dio como resultado 665 millones de impresiones en dispositivos móviles, computadoras de escritorio, Fire TV y Fire Tablet y generó un ROAS de € 6.35, más de 2.5 veces más que su punto de referencia de la UE.

En 2020, el éxito de una marca en el comercio electrónico será la consecuencia de obtener todas las pequeñas cosas de antemano, ya sea logística de fondo, conocer a su cliente y su enfoque general del mercado. Está verdaderamente integrado, es su ADN minorista. Es la vieja escuela, en términos de acertar con lo básico y la nueva escuela, al mantenerse lo suficientemente flexible como para adaptarse a los comportamientos cambiantes de los consumidores y las tendencias del mercado.

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