Inbound Marketing ó Marketing de Atracción: es una estrategia de mercadeo digital diseñada para atraer clientes aportando información de interes a traves de varios medios de Pull Marketing (Marketing de contenidos, Blogs, SEO, Eventos, Social Media y más) para generar concienca de marca y con ello atraer posibles clientes potenciales.
También existe el Outbound Marketing, donde los expertos en mercadotecnia intentan buscar a los clientes, a diferencia de este, una destrategia de Inbound Marketing busca atraer la atención de los posibles clientes proporcionando contenido de valor para que lleguen a la empresa.
¿Por qué el Inbound Marketing está de moda?
En la actualidad vivimos en un entorno de abundancia de información y escasez de atención, y además el ritmo de creación de información se está acelerando.
Según IBM, ahora creamos 2.5 quintillones de bytes de datos cada día, tanto que el 90% de los datos en el mundo de hoy se han creado solo en los últimos dos años.
Los compradores de hoy tienen más poder. La web les proporciona gratificación de información instantánea. Pueden acceder a especificaciones detalladas, precios y reseñas sobre productos y servicios las 24 horas del día, los 7 días de la semana, con solo unos pocos pasos. Mientras tanto, las redes sociales los alienta a compartir y comparar, mientras que los dispositivos móviles agregan una dimensión donde sea y cuando sea a cada aspecto de la experiencia.
«El Inbound Marketing es tan poderoso porque usted tiene el poder de dar al buscador / consumidor exactamente las respuestas que está buscando en el momento preciso en que lo necesita. Eso genera confianza, reputación y autoridad en cualquier nicho en el que esté practicando esta forma de comercialización en «.
Joshua Gill, consultor de marketing entrante y SEO, autoridad entrante
Debido a esto, las tácticas de marketing tradicionales basadas en la atención de «alquiler» que otros han construido, e interrumpiendo al comprador en el proceso, se están volviendo cada vez menos efectivas.
«Aunque varía mucho con la complejidad del producto y la madurez del mercado, los compradores actuales pueden estar entre dos tercios y el 90% del camino antes de comprometerse con el representante de ventas de un proveedor».
Forrester Research, The New Physics of Lead-To-Revenue Management, por Lori Wizdo, 28 de marzo de 2013
¡Tiempo para el inbound marketing!
Para reemplazar las obsoletas tácticas de marketing de «rented attention», las empresas están implementando nuevos métodos orientados a crear conciencia, desarrollar relaciones y generar clientes potenciales. En resumen, el marketing entrante atrae a los clientes hacia usted para que no los persiga. Ayuda a los clientes potenciales a encontrar su empresa en las primeras etapas de su proceso de toma de decisiones, lo que genera una mayor influencia en sus futuras decisiones de compra.
¿Por qué necesita marketing entrante para sobrevivir?
El inbound marketing ofrece numerosos beneficios. Cuando se utiliza de manera efectiva, puede:
- Forme una preferencia de marca e influya en futuras compras.
- Genere recursos compartidos en redes sociales y enlaces entrantes.
- Ponga a los clientes en el asiento del conductor.
- Ayuda a impulsar los esfuerzos de optimización de motores de búsqueda.
- Aumentar la conciencia de marca.
- Permita que los clientes interactúen con su marca en su punto de necesidad, 24/7.
- Genere leads calificados por menos dinero (en comparación con el marketing tradicional).
A diferencia de las iniciativas de marketing tradicionales, los esfuerzos entrantes se desarrollan sobre sí mismos con el tiempo. Por ejemplo, un contenido sólido ofrece muchos beneficios inmediatos ya largo plazo. Atrae la atención de su empresa cuando se lanza y continuará brindando recursos a sus clientes mientras permanezca en su sitio. A medida que el contenido gana más exposición, puede convertirse en una fuente continua de tráfico entrante a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO), las redes sociales y el boca a boca.
“La clave es crear una estrategia de contenido estratégica adaptada a sus personajes y la etapa del ciclo de compra en la que se encuentran. Al hacer esto, está proporcionando contenido valioso dirigido directamente a ese visitante específico. Esto ayuda a avanzar en el ciclo de compra, responder a sus objeciones y generar confianza. Todos estos factores resultan en un menor tiempo de ventas, clientes potenciales más calificados y una venta más fácil para su equipo de ventas «.
Luke Summerfield (@ SavvyLuke ), Director de Inbound Marketing, Savvy Panda
Tipos de inbound marketing: lo que hace que una campaña sea exitosa
No existe una única táctica de inbound marketing que funcione bien por sí sola. Esto es lo que Bill Faeth compartió con nosotros sobre ecosistemas saludables de marketing entrante:
“El inbound marketing no puede segmentarse en categorías separadas, con cada sección con poder independiente. Si bien confiamos en el SEO para atraer visitantes de la búsqueda orgánica, ese SEO no funciona si no hay contenido. Sin las redes sociales, los blogs no llegan a personas nuevas e interesadas. Y el SEO, el contenido y las redes sociales son completamente inútiles sin un proceso de generación de leads implementado ”.
Bill Faeth (@ bfaeth ), CEO, Agentes de Inbound Marketing
Las campañas de inbound marketing más exitosas incorporan todos o parte de los siguientes elementos:
SEO
La optimización de motores de búsqueda es una parte integral del marketing entrante efectivo. El uso de un análisis de palabras clave efectivo, un diseño de sitio bien estructurado y otras «mejores prácticas» de SEO para lanzar su empresa a la cima de los resultados de búsqueda asegurará que su contenido sea visto por la audiencia correcta y atraiga a los clientes potenciales correctos.
Blogging
Con mucho, la forma más común de marketing entrante, los blogs pueden desempeñar un papel poderoso en la conducción del tráfico y el fomento de clientes potenciales.
Redes sociales
Con el 67% de los adultos en línea que usan las redes sociales para compartir información , no puede permitirse el lujo de descuidar comunidades en línea muy populares como Facebook, Twitter y Pinterest.
Eventos en vivo y seminarios web
Lleve el inbound marketing al siguiente nivel con seminarios web en línea y eventos en vivo.
Y hay mucho más: videos, libros blancos, libros electrónicos, boletines electrónicos, hablar en público … Cualquier oportunidad para compartir contenido valioso es una oportunidad para practicar el inbound marketing.
Cómo iniciar su Inbound Marketing
Cuando se trata de inbound marketing, cuanto más invierta, mayor será su rendimiento. Crear contenido asesino se trata más de cerebros y compromiso que de presupuesto. No le tires dinero, ¡pon tu cabeza y tu corazón en ello!
Aquí le mostramos cómo comenzar:
- Identifique su público objetivo y aprenda todo lo que pueda sobre ellos. No puede escribir contenido para informar a sus clientes hasta que sepa qué hace que su audiencia funcione.
- Determina tu historia única y convincente. ¿Por qué tu audiencia debería escucharte?
- Elija sus plataformas de entrega. ¿Vas a bloguear? ¿Pío? ¿Usa Facebook? Pinterest?
- Crea y ejecuta tu calendario de contenido.
Es importante crear un cronograma que produzca constantemente contenido nuevo y relevante para continuar atrayendo a su audiencia. Tenga en cuenta que su tema debe centrarse en los problemas del cliente, no en su negocio.
“En lugar de centrarse en contenido ‘suficiente’, los especialistas en marketing deberían centrarse en publicar contenido de calidad. Contenido que educa a su audiencia y construye marcas y autoridad. Se compartirá el contenido correcto, aumentando su alcance, aumentando la conciencia, aumentando la confianza y aumentando los clientes potenciales. El contenido incorrecto perderá seguidores y dañará su reputación «.
Stacie Chalmers (@ staciechalmers ), The Inbound Marketing Company
Y no olvide reservar un tiempo para el análisis semanalmente. Este paso lo ayudará a comprender cuán efectivos han sido sus esfuerzos de inbound marketing y cómo se pueden mejorar.
Ponga la automatización de marketing a trabajar
No se puede confiar en el inbound marketing como el único medio para generar negocios. Para lograr un enfoque más equilibrado, combine los esfuerzos entrantes con las actividades salientes, como el fomento del plomo, la calificación del plomo y otros componentes de la automatización del marketing.
La automatización del marketing capacita a los vendedores entrantes con herramientas y estrategias para convertir a los fanáticos y seguidores en clientes potenciales y clientes. La automatización logra esto al cultivar relaciones con clientes potenciales que aún no están listos para comprar (la mayoría de las veces a través de campañas de correo electrónico específicas). La automatización también mejora sus esfuerzos entrantes al ayudarlo a separar clientes potenciales legítimos de los no tan legítimos. Además, al conectar la automatización de marketing a su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) se asegura de que ninguno de sus clientes potenciales se pierda en la confusión.
Aprovechar la automatización de marketing con su campaña de marketing entrante es como echarle leña al fuego de marketing.
Aprenda a cuantificar su éxito
Al medir el éxito de sus esfuerzos de inbound marketing, hay una gran cantidad de métricas para elegir. Ya sea que decida mirar las clasificaciones de SEO, los enlaces entrantes o la cantidad de artículos publicados, seguramente obtendrá una idea de cómo están funcionando sus campañas.
Sin embargo, no se deje atrapar basando sus decisiones solo en actividades de marketing. Por ejemplo, tener 5,000 seguidores en Twitter puede sonar impresionante, pero este número no ofrece demasiada información en términos de resultados comerciales reales. En su lugar, debe buscar métricas financieras que muestren cómo el marketing ayuda a su empresa a generar más ganancias y un crecimiento más rápido cuando se comparan con sus competidores.
Una de estas valiosas métricas es el tráfico orgánico, que implica que las personas encuentren su sitio web por otros medios que no sean escribir su URL o buscar su marca. Por lo tanto, supongamos que es una empresa de personal y un cliente potencial escribe «soluciones de personal local» en una búsqueda de Google. Si el nombre de su empresa aparece alto en los resultados, entonces se ha beneficiado de una búsqueda orgánica exitosa. El seguimiento de cuánto de este tráfico se convierte en clientes potenciales le dará una idea de cómo podría necesitar ajustar sus estrategias de marketing. Dando un paso más allá, debe seguir las tendencias (no solo los números fijos) para poder ver qué tan rápido está mejorando su presencia en línea. Algunas soluciones de automatización de marketing tienen este tipo de funcionalidad útil integrada.
Conclusión: ¡Haga que el Inbound Marketing trabaje para usted!
En nuestra sociedad de ritmo rápido donde Internet y las redes sociales dan forma a nuestras decisiones diarias, los clientes están expuestos a más información que nunca. Este fenómeno no solo los está haciendo más educados, sino que también está causando un cambio en los comportamientos de compra. Como resultado, los esfuerzos de marketing B2B y B2C deben ajustarse para responder a este cambio.
Las empresas de hoy se están dando cuenta de que los esfuerzos de salida por sí solos no son suficientes para producir ganancias. En cambio, las técnicas de inbound marketing deben utilizarse para atraer más clientes potenciales y fomentar una mejor preferencia de marca. Para tener éxito en el inbound marketing, las empresas deben introducir un enfoque disciplinado para la creación de contenido, introducir herramientas de automatización de marketing que puedan ayudarlos a nutrir y puntuar clientes potenciales, y optimizar cómo estos clientes potenciales fluyen a través de la cartera de ventas.
“No puedo decir lo suficiente sobre el motor de interacción con el cliente de Marketo. Con nuestra solución anterior, teníamos el contenido correcto, pero no pudimos alcanzar el nivel de entrega enfocada que Marketo nos brinda. Ahora podemos ofrecer contenido específico y hablar directamente con los clientes potenciales «. – Shantel Shave, Director de Generación de Demanda, Hootsuite
“El motor de recomendación de contenido Marketo RTP descubrió automáticamente nuestro contenido, analizó el rendimiento del contenido y luego utilizó análisis predictivos para recomendar contenido relevante a los clientes potenciales entrantes. Los resultados fueron fenomenales.» – Terry Erisman, Director de Marketing, Percona